11月29日，智谱Agent OpenDay会后，现场有记者问了CEO张鹏一个问题：“To B进展若何？”

“还行吧”，至此张鹏莫得再多说一句。

本年一年，这家明星AI公司深度参与到大模子的格杀当中，其同台竞争敌手是百度、阿里、腾讯和字节。智谱和其他AI创业公司的红运如出一辙，入围即“劝慰奖”，多半情况下以“重在参与”而告终。

反巨头会剿战役打得特殊难懂。限制12月3日，以“大模子”为要津词在中国招投标人人管事平台上检索，大模子中标数目约有200条。另据光子星球不十足统计，上述四大云厂商中标数目达98个，占总订单量近50%；仅大模子和AI相干订单金额，四家共计拿走了11.12亿元，分食了大部分国企、政企市集。

AI公司似乎堕入了自证的罗网，需要靠发布会和上新无间制造声量，来眩惑B端客户。但这都抵不外云大厂的先天上风：算力订单价钱在市集属于碾压性存在；纯大模子功能叫不上价，与云、数据库和SaaS一同打包进不竭决议，既能摊平云基建资本，还能加多谈判砝码；客户抱有旅途依赖性，基于使用习尚，平直给某配合过的云厂商发了offer。

更为严峻的本质正在演出。在To B市集，云厂商也带头打起了价钱战，加量不涨价，一度出现以不到入围友商一半的价钱拿下订单的情况。此外，AI创业公司的先发上风也冉冉在褪去，竞对间管事同质化，与大厂比差距不甚赫然或被杰出。

至此，2024年大模子To B市集大局已定：云大厂吃肉，AI公司喝汤。

被写进财报的AI收入

从前年启动，各云大厂陆续将AI和大模子栽种至战术层面。

各家的念念路不尽交流，阿里云践行了MaaS成见，中枢是以大模子和AI家具来带动云收入。现在，阿里云相干收入由五部分组成，鉴别为阿里生态里面业务调用通义千问所产生的收入，阿里系家具如钉钉和其客户采买、耗尽云产生的收入，阿里所投资AI公司偏执客户所产生的收入，建筑者调用大模子token收入以及To B市集订单收入等。

阿里云是现在把摊子摊得最大的厂商，具备最完好的云管事样貌，开源和闭源同期在选择市集锤真金不怕火。在上述几部分收入模块的拉动下，阿里云杀青了营收和利润双增，从2024年Q1到Q3，其收入从255.95亿元增长到296.1亿元；经转机利润从14.32亿元增长到26.61亿元，较前年同比增长了89%。缺憾的是，阿里云尚未达到同比双位数增长打算。

百度在AI和大模子上是激进的一片，从发布大模子到AI化校正都走在了前线。百度在IaaS、PaaS层的累积不如阿里深厚，明白到搞基建不是出息，便把要点放在了大模子和AI欺诈上。百度云的收入主要由三部分组成，建筑者调用文心模子所产生的token收入，授权API接口产生的收入和To B市集订单收入等。

由于无法在基建层产生规模效益，导致百度在开垦B端业务时显得尤为积极。有多位创业者向光子星球默示，百度市集部会主动斗争他们，并促成与其他创业公司的配合，以便尽快拿下订单，拉动文心模子的token调用量。

赶上这波大模子飞扬，百度云的增长是最赫然的。2024年Q3财报炫耀，AI收入占比栽种至超11%。增长主要由互联网、老师、金融等行业对模子试验和推理的高需求带动。其中，来自腰部企业客户的增量收入环比增长170%。

不外跟着市集上无间显露出同类家具，百度的不成替代性被削减了，尽管大模子和AI收入依然在飞腾，增速却赫然放缓了。百度云Q3环比增速从14%降至11%，生成式AI云收入环比增速从95%骤降至17%。

腾讯偏向保守，倾向于行业场地趋向开朗时再进入，大模子、AI助手、AI生图和AI视频王人是如斯。比起阿里、百度钻研若何去拿下新的客户，腾讯云念念考的是若何用AI满足现存的业务需求。是以，把AI融进生态里，成为了腾讯的必答题。

腾讯云的AI收入洒落在各个业务当中，犹如干预的石子，扩散的飘荡是渐进式的，很难在短时候内计入进收入当中。

腾讯在2024年Q3财报中显现，营销管事板块增长受到了视频号、小设施、微信搜一搜告白及AI本事的拉动。现在腾讯云管事中，AI相干收入占比在10%傍边，AI业务瞻望在来岁将产生可不雅的解放现款流。

云大厂吃肉

在尚未发展充分的中国大模子市集，充满了省略情趣。客户是犹疑的，适配大模子和AI功能的基础是不完备的，建筑者“打一枪换一个场地”。现阶段，在中国大环境中，对大模子产生真确、捏续而踏实的需求来自政企。各厂商口中说是To B，实质上是To G。

对云厂商而言，G端市集的渠说念、教诲和客户是现成的。不外是按照上个阶段的经过再来一遍，主角从SaaS、云换成了大模子、Agent。于是，拿单据成为了本年云大厂荒诞上分的样子。

依据中国政府采购网、中国招标投标人人管事平台、采招网等公开数据，光子星球跟踪了本年限制2024年12月3日以来百度云、阿里云、腾讯云和火山云大模子相干中标情况。尽头确认，仅统计由大模子和生成式AI产生的相干订单，大模子欺诈管事常常指大模子欺诈平台、用具、软件等，大模子部署试验常常指模子试验、推理、调优等。统计末端可能有遗漏，未公开中标金额不计入统计范围。

百度云中标34个，数目和所触及行业居于四家之首。其中，金融行业中标数目最多，其次是通讯、电力、老师科研、环境和人人设施不竭等。百度云共计拿下4.46亿元的单据，大头是算力（2.16亿元）和大模子欺诈管事（1.7亿元），鉴别占总金额的49%和38%。概略是在AI搜索规模打出了心智，只好百度云拿到了订单，不外客单价不太高，单笔不越过两百万元。

（光子星球制图）

阿里云中标18个，金融、老师科研和政务是其主顺次域。尽管在数目上不足百度，但阿里云凭借3.96亿元的智算订单，共计中标4.26亿元，从中标总金额上差未几追平了百度云。除了算力外，大模子试验部署1296万元，大模子欺诈管事769万元。

梳理下来，阿里云强势规模其实照旧云的老业务上，比如云的扩容、公有云、数据库、中间件、硬件等采买上。新业务，如数字东说念主、智能客服、AI编程占比拟低，况且阿里云在大模子试验部署方面上风并不凸起，通义千问大模子的采购源来自于阿里参与出资创办的科研机构“之江实验室”。

（光子星球制图）

腾讯云共计中标24个，金额共计1.8亿元，集会在传媒和通讯规模。通过梳理订单，光子星球发现，政企对腾讯云及混元系列家具的知道最为了了，包含数字东说念主、多模态、大模子几个要津词，这可能与腾讯混元打“MoE标签”和走开源阶梯沟通。这使得其在大模子试验部署方面的中标金额占比达到72%，深圳市宝安区政府就平直接管了腾讯云和混元大模子，还有广电和新闻媒体建议精调垂直模子和升级平台的诉求。

（光子星球制图）

火山云一共中标22个，但总金额只好6159万元。火山云基本拿遍了智能体细分规模的订单，由于智能体的复杂性和客制化难度并不算高，其客单价会受研发量规模凹凸浮动。

五个智能体订单中，最低48万，最高420万元成交，客单价较低。火山云中标情况反应了其市集实践策略，从末端看，扣子正在加快从C端转向B端，承担蚁集大模子和To B业务的功能。此外，豆包模子的音视频方面的单项才气也受到了体恤。

（光子星球制图）

大部分情况下，四家云厂商都在同台竞技，是以呈现的中标行业和金额分散比拟同样。现阶段，除了算力大单，很难说哪个厂商有压倒性的上风。众人广宽遭遇的问题是僧多肉少，把算力一项剔除，会发现大模子和AI相干的客单价十分低。

刨除算力后，百度云平均客单价约为742万，阿里云约200万，腾讯云约750万，火山云约280万。背后可能还要触及分拨利润问题，按大厂一贯作念法，一个订单会拆成N个部分，分包给不同的公司。

AI厂商喝肉汤

在好多中标订单中，采购公告都写着“单一采购开头”，多半情况下最终告成竞标的都是云厂商。这意味着从一启动，好多AI厂商就输在了经历赛上。

背后折射的是云厂商在该赛说念永久的资源掌握，亦然云本人的特质，为了追求安全性、一语气性和踏实性，裁减挪动和建筑资本，好多国企遴荐在仍是使用该厂商云的基础上连续使用大模子和AI家具管事。

To B或To G最终是不竭问题，以样貌为单元的标的，其需求是复合型的。B端客户可能既需要硬件、云的管事，也需要大模子推理试验和Agent欺诈建筑管事，要的是一整套软硬一体的客制化不竭决议。

比如在某一老师数字化的订单中，采购清单就包含了云的扩容、定制化的大模子调用管事、文档用具、办公软件和数据分析等需求。对新切入行业的创业公司来说，其本人家具管事根柢无法满足上头的订单需求，一部分市集被自动摈斥在外。

AI厂商与云大厂同台竞技契机出生在其凸起的单项才气上，举例一个标的中被拆分为文生图、图生图、文生音乐、文生视频等多个组成部分时，采购方就会比拟创业公司和大厂的交流功能效力。智谱在抽象性的单据上进展欠安，但仍在大厂围攻下，拿到了一部分多模态、大模子试验调优、大模子预试验和AI视频的单据。

这无形中在领导AI厂商走向“补全”的说念路，现在，一线的AI创业公司险些都触及了大模子试验、推理、AI搜索、AI生图、AI视频等几个主流标的。互相间越来越同质化的同期，大厂与之差距也越来越小，他们有的大厂也有，而且是更法式化和踏实的管事输出。本年，云大厂拿下了大模子和AI市集近一半的单据，智谱免强喝到了汤，其余也仅仅闻闻肉腥，而往后会更艰难。

To G请托周期长，回款慢，仅d凭这两点就弥散耗死一批反抗在死活线上的AI公司。于大厂，大模子订单是镌脾琢肾；于创业公司，是收入开头，两者性质不成同等看待。财力浑朴的云大厂耗得起，也打得起价钱战。

大模子和AI相干客单价叫不上去，这些云大厂要付一定背负。在同期的候选东说念主竞争中，他们通过压廉价钱来拿到订单。在本年一次“国产化智能赞助编程管事样貌”争夺中，科大讯飞报价98万，同花顺报价56万，阿里云上来对半砍把价钱杀到了35万元成交价。

创业公司迎战只好两个遴荐，要么离场，要么叫价更低。在另一场对于AI编程研发采购中，百度云出价66万，腾讯云33万，一家软件创业公司开出了28万的廉价，最终拿到了订单。

于是，大模子To B市集的恶性轮回也就此启动了。硬人愈强，留在AI公司手中的牌就要见底了。